Como definir sua persona?

O que é persona e como definir?

Você sabe o que é persona e qual a importância para o seu negócio?

A persona é uma representação semi fictícia do seu cliente ideal. É um resumo das principais características do público que você quer atingir. Aqui precisamos frisar o SEMI fictícia, pois não é possível formular sua persona apenas sobre achismos ou projeções de si mesmo.

Para ficar mais simples de entender, ela reúne as características, hábitos, desejos, necessidades, desafios e objeções comuns de seus clientes reais.

Assim, fica mais fácil tomar decisões seguras, baseadas na realidade.

Conhecer e entender quem já é seu cliente, ou vai ser, é essencial para criar um conteúdo direcionado e assertivo, além de gerar resultados mais expressivos para o seu negócio.

Definir sua persona ajuda a criar conteúdos que dialoguem e atraiam seu público potencial. Caso contrário, as pessoas não terão interesse em fazer negócio com você, porque aquilo que você fala não tem a ver com a realidade delas. Seu conteúdo precisa levá-la a crescer e expandir os horizontes.

Uma das chaves do marketing de conteúdo é fazer com que seu serviço seja conhecido por meio do valor que você gera. E uma das formas de gerar valor é entregar conteúdos realmente úteis para as pessoas que você quer ter como cliente.

Diferença entre público alvo e persona

Mas qual a diferença entre conhecer seu público e definir sua persona? Essas definições não são sinônimas e tem implicações reais para o seu negócio

Público-alvo

O público-alvo tem caráter geral e sociodemográfico, é um segmento de mercado que reúne características semelhantes como:

Classe social
Gênero
Idade
Nacionalidade
Profissão
Localização

Exemplo de público-alvo:

Mulheres entre 20 e 40 anos, psicóloga, paulista em busca de recolocação profissional.

Persona (avatar, cliente ideal)

Já a persona, além de reunir essas principais características sociodemográficas que você já identificou no seu público, ela também vai reunir características psicológicas e comportamentais de forma mais específica. Você pode dar um nome, a idade que mais sobressai no seu público, estipular uma idade, etc. Tudo isso pode ser fictício, no entanto, as outras informações precisam estar fundamentadas em dados.

O que ela quer?
Qual sua necessidade?
A quem ela ouve?
Quem a influencia a tomar decisões?
Quais são as objeções sobre seu serviço ou negócio?
Quais são seus desafios?
Tem algo que a motiva?
Enfrenta algum problema?

Exemplo de persona:

Ana, 25 anos, psicóloga materno-infantil. Ela começou seu próprio negócio e está tentando empreender, mas sabe pouco sobre negócios. Está sempre fazendo cursos e participando de congressos, porque quer ajudar seus pacientes, mas também está cansada de ganhar pouco dinheiro atendendo pelo convênio…

Percebeu a diferença? O público vai ser mais geral e a persona mais específica de forma a te ajudar a criar conteúdos para sua linha editorial.

Perguntas que todo empreendedor faz

Só posso ter uma persona?

A resposta é não. Você pode ter mais de uma persona. Por exemplo, você identificou, em meio ao seu público, que existem dois perfis que despontam e que você gostaria de continuar atraindo (ou atrair) com mais intensidade.

Dessa forma, você pode optar por aquele perfil que seria o principal para você e também criar conteúdo ou promover seus serviços para aquele segundo perfil. Entende que você pode falar para os dois, mas vai precisar equilibrar seu conteúdo de acordo com seus objetivos de negócio.

Eu comecei sem saber direito, posso mudar a minha persona?

Entenda sempre que você é quem decide, você não pode ser refém da sua persona semi fictícia. Você precisa ter as rédeas do seu negócio e direcionar para o caminho que gostaria. Por isso, vou dar algumas orientações:

Não se pressione tanto para ter uma persona perfeita no início do seu negócio. Quando estamos começando é normal ter um direcionamento e perceber na prática que não funciona bem assim.
Você tem a liberdade de refinar sua persona com a maturidade do seu negócio e conforme vai entendendo e se aproximando mais deste cliente ideal.

Por que definir sua Persona é tão importante para seu negócio?

Bom, se você está acompanhando o raciocínio até aqui, já percebeu que definir uma persona é conhecer melhor seu público com quem você quer se relacionar.

Se você quer atrair mais clientes utilizando os canais digitais e o marketing digital, precisa saber que, basicamente, entender a persona te ajuda a produzir conteúdos certos, para as pessoas certas.

E para isso você precisa conhecer suas dores, interesses, desejos, necessidades, objeções, etc.

Alguns benefícios ao criar sua persona:

Ajuda a conhecer melhor seu público
Permite definir melhor o valor dos seus serviços ou produtos
Ajuda a escolher os canais de comunicação
Permite definir estratégias de marketing mais assertivas
Contribui para uma linguagem alinhada à sua audiência
Ajuda a determinar o tipo de conteúdo que você precisa criar para atingir seus objetivos
Permite entender como os potenciais clientes buscam informações e como mais gostam de consumi-las

São muitas as vantagens para um negócio que quer crescer e ter vida longa.

Como fazer o estudo de Persona?

Agora que falamos sobre a importância da persona e você compreendeu as principais diferenças entre o público e persona é hora de aplicarmos esse conhecimento. É assim que gosto de trabalhar com meus clientes, teoria e prática juntos e aqui no artigo não poderia ser diferente.

Mas antes, quero reforçar porquê o estudo da persona pode ajudar no seu negócio. Não é só para produzir conteúdo, é para atender melhor, proporcionar experiência positiva ao seu cliente no online e no offline, saber quanto cobrar, como quer ser atendida e tratada. Portanto, tudo isso impacta diretamente no crescimento do seu negócio.

Abaixo explico como você pode estudar sua persona e não somente idealizá-la.

Sempre pesquise!

Como falei anteriormente, é preciso se fundamentar em dados para tomar decisões com mais segurança (mesmo que isso não represente 100% certeza).

Uma das formas para isso é realizar pesquisas com clientes.

Aplique um formulário contendo perguntas que esclareçam mais sobre o perfil comportamental, sociodemográfico e psicológico. Por exemplo:

Que tipo de conteúdo seria interessante ler/assistir (relacionado ao seu negócio)?
Quais são seus maiores desafios no trabalho?
O que te motivou a buscar meu serviço?
No que o serviço te ajudou?
Existe alguém que influenciou na decisão de buscar meu serviço?

Lembre-se da internet!

Além de aplicar questionários ou buscar entender melhor seu cliente conversando e coletando feedbacks diretamente, você pode tirar vantagem da internet para esse trabalho. No tópico abaixo falo mais sobre isso, vai ser útil principalmente se você está começando agora.

Como criar sua persona sem ter clientes?

Mas e se você ainda não tem um serviço ou produto no mercado? Como saber para quem vender? Será que ainda assim dá para criar uma persona?

Mesmo sem clientes, é possível criar uma persona. Dessa forma, você começa um negócio voltado para o seu cliente e o que ele precisa, mesmo que mude no decorrer do caminho. O caminho é o melhor professor sobre as necessidades do seu cliente. Sem testar, vai ser impossível validar sua ideia ou seu negócio: mergulhe e aproveite esse aprendizado para otimizar sua oferta e conteúdo.

3 passos para criar sua persona sem ter uma audiência ou clientes

Defina sua área de atuação

Qual o nicho que você quer atender? Com qual público você tem experiência? Existe demanda? Você realmente gosta de fazer isso?

Bom, depois que você definir sua área de atuação é hora de testar o seu MVP (Produto Mínimo Viável) e começar a gerar conteúdo. Dessa forma você pode começar a entender qual o perfil das pessoas que mais consomem seu conteúdo e quais otimizações são necessárias. Comece mesmo sem ter certeza, mas com base no que você já identificou. Nos próximos passos explico como continuar.

Interaja e se relacione

Nesse momento você pode passar a interagir com seu público, mesmo que pequeno. Perguntar para potenciais clientes ou amigos sobre seu conteúdo e o que seria interessante abordar.

Esse processo de coleta de feedback é extremamente importante e fará parte da sua rotina de marketing.

Utilize ferramentas digitais

Começar, coletar feedbacks ou aplicar um questionário é sempre a primeira sugestão para quem quer definir uma persona. No entanto, em paralelo, você pode utilizar-se de ferramentas online para entender as características desse público e, assim, encontrar os principais interesses da sua persona.

Faça pesquisas no próprio buscador (Google e Youtube, por exemplo) e veja quais são os temas mais procurados por aquele público
Busque por comentários e dúvidas em canais e perfis que sejam referências na sua área de atuação.
Use o Google Trends para entender a sequência histórica e quais as perguntas que seu potencial cliente faz.
Outra ferramenta muito interessante é o Audience Insights do Facebook, no entanto, ela vai ser descontinuada, mas dá ideias do perfil de consumo do seu público.
Utilize o Answer the Public para saber tópicos de conteúdo que você pode explorar para atrair sua persona.
E claro, não abra mão dos dados de fontes secundárias como Sebrae, IBGE, Nielsen, Think with Google, etc.

Viu como você pode conhecer melhor seu público e identificar sua persona de maneira simples (não quer dizer que seja fácil ou de um dia para o outro) e que vale a pena?

Existem muitas outras ferramentas para produzir conteúdo focado no seu público, mas já seria conteúdo para outro artigo.

Como usar a Persona para criar estratégias de Marketing?

Já estamos chegando ao final e tenho certeza que se você chegou até aqui já está muito mais claro como definir sua persona.

De hoje em diante, sempre que for traçar algum plano de ação, use os interesses, desejos, hábitos, etc que acabou de identificar na sua audiência, ou seja, olhe para essa persona que pode ter um nome fictício, idade, hobbies, etc.

Ao criar uma estratégia de conteúdo, você pode usar aquelas perguntas mais buscadas pela sua persona e ajudá-la a solucionar os problemas.

O mesmo vale para o tom e voz, para fazer posts mais direcionados com uma linguagem adequada e temas relevantes para ela.

Você poderá utilizar todos esses dados da persona quando criar campanhas de tráfego pago, por exemplo. Use os dados do perfil que você definiu para segmentar o público que será impactado com os anúncios. Assim, poderá ter mais certeza de que está atingindo um público adequado.

Por fim

A persona não é o fim em si mesma. Você não define ela para colocar em uma moldura, você a define para ter uma representação mental que ajude a posicionar suas estratégias de marketing de forma mais assertiva e segura.

Não despreze sua persona quando for criar campanhas e ações de marketing. Ela é parte fundamental do seu negócio, é olhando para ela que você pode servir melhor seus clientes com seus serviços e produtos.

No entanto, é válido reforçar que não deve ser uma desculpa para travar seu negócio. Ela é uma linha guia, uma orientação, que está em constante movimento, assim como a sua marca. Ela pode ser refinada e ir amadurecendo conforme você cresce.

Monte um jardim e se posicione de acordo com seus valores, não seja refém da sua audiência!

Um abraço!

Josi Gothardo